إدارة مبيعات مشاريع البيع على الخارطة: دليل فريق المبيعات

ما معنى قواعد «وافي» لفريق المبيعات

البيع على الخارطة في السعودية تشرف عليه الهيئة العامة للعقار. صفحة الهيئة عن برنامج «وافي» (https://rega.gov.sa/rega-services/platforms/wafi-off-plan-sales-and-lease/) تذكر أن ترخيص التسويق يُطلب عبر منصتها بوثائق منها رقم صك الملكية والتصاميم المعمارية والمخططات الهندسية، وأن المطوّر الذي يريد استلام مبالغ حجز خلال فترة ترخيص التسويق عليه الإفصاح عن حالة المشروع وخططه، وألا يستلم أكثر من 5% من قيمة الوحدة، وأن يودع ما يستلمه في حساب ضمان.

وتعرض الصفحة نفسها لرخصة البيع والتأجير متطلبات منها السجل التجاري وشهادة عضوية الغرفة التجارية والسجل الائتماني والتصاميم المعتمدة ودراسة الجدوى ونموذج عقد البيع واتفاقية فتح حساب ضمان مع بنك مرخص.

الخلاصة لفريق المبيعات: لا يعلن ولا يحجز ولا يقبض أي موظف أو وسيط قبل أن يؤكد مسؤول الامتثال في الشركة أن الترخيص قائم وما يُسمح بقوله. هذه الصفحة تعليم عام وليست استشارة نظامية؛ تحقق من النص الحالي مع الهيئة.

حساب الضمان بكلمات بسيطة

حساب الضمان حساب بنكي مخصص للمشروع تُودع فيه دفعات المشترين، ولا يصرف المطوّر منه إلا بحسب تقدم الإنجاز. يلخّص موقع Trowers القانوني (https://www.trowers.com/insights/2024/november/the-new-off-plan-real-estate-law-in-the-kingdom-of-saudi-arabia) أن الصرف يكون مقابل مستند معتمد من الاستشاري والمحاسب، وأن مبالغ الحجز لا تتجاوز 5% من سعر الوحدة وتدخل حساب الضمان.

أثره على المبيعات عملي: أي مبلغ يدفعه العميل للحجز يجب أن يمر عبر القناة المعتمدة للمشروع، لا عبر حساب شخصي ولا تحويل يتفق عليه موظف مع عميل.

انضباط قائمة الأسعار

• نسخة واحدة معتمدة من قائمة الوحدات والأسعار، بتاريخ وإصدار، وكل ما عداها يُسحب.
• حالة كل وحدة بثلاث قيم فقط: متاحة، محجوزة، مباعة.
• من يغيّر السعر أو الحالة، ومتى، ولماذا، مسجّل باسمه.
• لا يُذكر سعر لعميل أو وسيط إلا من النسخة المعتمدة.
• تُراجع القائمة قبل كل حملة وقبل كل إطلاق.

من الحجز إلى العقد: تتبع كل خطوة

لكل خطوة مسؤول وتاريخ متوقع. أخطر نقطة هي الحجز بلا مهلة: وحدة تبقى محجوزة أسابيع لأن أحداً لم يتابع تُخفي طلباً حقيقياً. اجعل المهلة قاعدة، والتمديد استثناءً بموافقة مدير.

1. تواصل أول وتسجيل العميل ومصدره.
2. اهتمام بوحدة محددة والتحقق من أنها متاحة.
3. حجز بمهلة محددة وسبب مسجّل إن مُدّدت.
4. سداد الحجز عبر القناة المعتمدة وحفظ الإيصال.
5. جمع مستندات المشتري، وتمويل إن وجد.
6. توقيع العقد.
7. جدول الدفعات ثم التسليم.

قناة الوسطاء

• تسجيل العميل لدى الوسيط قبل التواصل معه، لا بعده، مع تاريخ ووقت.
• قاعدة مكتوبة لمن يملك العميل إذا سجّله وسيطان.
• نسبة الوسيط وموعد استحقاقها مكتوبان قبل البيع.
• إن كان الوسيط سيعلن بنفسه فتحقق مع الهيئة من اشتراطات الإعلان قبل ذلك.

قائمة يوم الإطلاق

• الترخيص والإفصاحات جاهزة ومراجعة من مسؤول الامتثال.
• قائمة الأسعار المعتمدة مجمّدة وموزعة.
• قناة السداد جاهزة ومجربة.
• قائمة الحضور والانتظار مسجلة، ومن يحجز أولاً معروف بقاعدة مكتوبة.
• كل موظف يعرف من يحجز ومن يجيب ومن يصعّد.
• ردود جاهزة للأسئلة المتكررة: السعر، التوافر، الدفعات، التسليم.

مؤشرات تقيس بها الفريق

اكتب الأرقام المستهدفة لمشروعك أنت؛ لا توجد نسبة صحيحة تصلح لكل مشروع. ابدأ بقياس أسبوعين على الوضع الحالي، ثم حدّد هدفاً واقعياً لكل مؤشر، وراجع المؤشرات في اجتماع أسبوعي قصير يحضره مدير المبيعات ومسؤول قناة الوسطاء، حتى يرتبط كل رقم بشخص مسؤول عن تحسينه وبإجراء محدد يتخذه عند تراجعه.

أين يدخل إيفا كور، باختصار

إن أردت أداة تربط هذه الخطوات، فحزمة المطوّر في إيفا كور تغطي قائمة الوحدات والحجز بمهلة وبوابة الوسيط وبوابة المشتري وفعاليات الإطلاق، وهي كلها عند الطلب وضمن باقة المؤسسات بعرض سنوي. التفصيل في نظام مبيعات المطوّر، ومسار التمويل في ملف الصفقة. لا يوجد ربط مع «وافي» أو حسابات الضمان.